CONTRACTING ti insegna a fare contratti e a negoziare le clausole giuste: quelle che contano davvero, calibrate sul tipo di bene o servizio che stai acquistando. E in tutto questo l’intelligenza artificiale può darti una mano, a una condizione: sapere cosa chiederle.

CONTRACTING teaches you to draft contracts and negotiate the right clauses: the ones that really matter, calibrated to the type of good or service you are buying. And in all this, artificial intelligence can lend a hand, on one condition: knowing what to ask it.

Un corso pensato per gli uffici acquisti

A course designed for procurement teams

CONTRACTING non è un corso forense travestito da formazione aziendale. È costruito attorno al lavoro quotidiano di chi compra: trattativa con i fornitori, conferme d’ordine, condizioni generali, gestione dell’inadempimento. Parla la lingua del procurement, non quella dei tribunali, e mette in mano ai partecipanti strumenti pratici utilizzabili da subito: carta, penna e, quando serve, gli strumenti digitali che ormai fanno parte dell’ufficio.

CONTRACTING is not a courtroom course disguised as corporate training. It is built around the daily work of buyers: supplier negotiation, order confirmations, general terms, managing non-performance. It speaks the language of procurement, not that of the courts, giving participants practical tools they can use immediately: on paper and, when useful, with the digital tools that are now part of the office.

Il cuore del metodo: la clausola giusta per il bene giusto

The core method: the right clause for the right good

Il filo conduttore del corso è un’idea semplice e potente: non tutti gli acquisti vanno contrattualizzati allo stesso modo. Applicando la logica della Matrice di Kraljic «del contratto», ogni categoria d’acquisto viene collocata in base a importanza e complessità del mercato di fornitura: a ciascun quadrante corrisponde una diversa strategia contrattuale e un diverso set di clausole su cui concentrare la negoziazione. Un componente strategico e una cancelleria non meritano lo stesso contratto: la matrice serve a decidere dove spendere attenzione.

The thread running through the course is a simple yet powerful idea: not every purchase should be contracted in the same way. Applying the logic of the Kraljic Matrix «for the contract», each purchasing category is positioned by its importance and the complexity of the supply market: each quadrant calls for a different contractual strategy and a different set of clauses to focus the negotiation on. A strategic component and office stationery do not deserve the same contract: the matrix helps you decide where to spend your attention.

E l’AI? Ti aiuta, se sai cosa chiederle

And AI? It helps you, if you know what to ask

È la stessa competenza che alleni al corso. Un’AI redige una bozza in pochi secondi, ma a un comando generico risponde con un contratto generico: sei tu a dover sapere cosa pretendere. Tre esempi, resi anonimi.

It is the very skill you train in the course. An AI drafts a template in seconds, but a generic prompt gets a generic contract: it is up to you to know what to demand. Three examples, anonymised.

Componente critico, un solo fornitore (acquisto strategico). Il rischio è restare fermi se il fornitore salta. All’AI chiedi di blindare continuità e uscita: scorta minima, penale per ritardo, subentro su stampi e disegni, piano di uscita.

Critical component, a single supplier (strategic purchase). The risk is being stuck if the supplier fails. You ask the AI to lock in continuity and exit: minimum stock, late penalty, step-in over moulds and drawings, an exit plan.

Materiale standard, molti fornitori (acquisto a leva). Qui conta il prezzo. All’AI chiedi di confrontare due condizioni di vendita e mostrarti dove una è più onerosa su prezzi, pagamenti e resi: arrivi al tavolo sapendo dove spingere.

Standard material, many suppliers (leverage purchase). Here price is what counts. You ask the AI to compare two sets of terms and show where one is more onerous on price, payments and returns: you reach the table knowing where to push.

Fornitura di poco valore che ti blocca (collo di bottiglia). Un contratto pesante non serve. All’AI chiedi una conferma d’ordine snella coi due o tre punti che contano: tempi certi, un sostituto se manca, il foro.

Low-value supply that stops you (bottleneck). A heavy contract is pointless. You ask the AI for a lean order confirmation with the two or three points that matter: firm timing, a substitute if missing, the court.

In tutti e tre i casi la differenza la fa la domanda, non lo strumento. E un principio resta fermo: l’AI propone, ma la decisione e la responsabilità restano di chi firma.

In all three cases it is the question that makes the difference, not the tool. And one principle stays firm: the AI proposes, but the decision and the responsibility remain with whoever signs.

Cosa si impara

What you learn

Dalla scelta della forma contrattuale al trade-off tra costi e rischi; dagli elementi essenziali del contratto agli Incoterms; dalle clausole su prezzo, qualità, riservato dominio e limitazione di responsabilità fino a penale, caparra, forza maggiore e risoluzione delle controversie. Il tutto con esercitazioni pratiche e il confronto tra condizioni generali di vendita reali. A questo, nelle edizioni più recenti, si aggiunge un modulo dedicato a come far lavorare l’AI sul contratto senza perdere il controllo: cosa chiederle, come verificare le sue risposte e quali dati non affidarle mai.

From choosing the contractual form to the trade-off between costs and risks; from the essential elements of the contract to the Incoterms; from clauses on price, quality, retention of title and limitation of liability to penalties, deposits, force majeure and dispute resolution. All with practical exercises and the comparison of real general terms of sale. To this, in the most recent editions, we add a module dedicated to putting AI to work on the contract without losing control: what to ask it, how to verify its answers and which data you must never hand it.

Portalo nella tua azienda

Bring it to your company

CONTRACTING si tiene in modalità dedicata per il tuo ufficio acquisti, in presenza o da remoto, con contenuti adattati alle tue categorie merceologiche e al modo in cui la tua squadra già usa (o vorrebbe usare) l’AI. Vuoi sapere come funziona, durata e contenuti di un’edizione su misura? Scrivici: ti raccontiamo come possiamo costruirlo per il tuo team.

CONTRACTING is delivered in a dedicated format for your procurement team, on-site or remotely, with content tailored to your purchasing categories and to the way your team already uses (or would like to use) AI. Want to know how it works, the duration and content of a tailored edition? Get in touch: we will tell you how we can build it for your team.